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左手互联网右手供应链,山东大汉如何玩转情趣用品

丽波libotoy2017-2-14
情趣行业原有从线下转移到线上的存量市场增长空间已经不大,下一步就只能寻求增量市场的发力。为突破瓶颈,宋波打出两手牌,一是消费升级,二是品牌化策略,两者看似不同,其实混而为一

 

宋波在路桥建筑行业耕耘二十余年,事业高峰期手下工人近万,同时开工的路桥有十余座,早已实现了财务自由,按照一般的逻辑,他本该安静地迎接人生的下半场,可他却不甘寂寞,于2012年一头扎进情趣用品行业。



我接过他递过来的茶盏,打量起这个坐在我面前的中年男人,他身量不高,眼睛眯缝着,啤酒肚堆成一团。





在宋波看来,他是被“骗”进情趣用品行业的。这话还得从头说起,2011年,宋波母亲患病,他携母进京治疗,在陪护过程中,宋波认识了一些国内**妇科专家,并经由其引荐,认识了中国性学会的秘书长,他此前一直致力于国内情趣行业的推行,并看好情趣行业在中国的发展,几经接触,在秘书长的影响下,宋波动心了。



建筑行业出身的宋波踏入这片未知的领域,瞬间就感受到了凛冽的寒意,几乎就是两眼一抹黑。各种新思路和新形势不断冲击着他固有的思维方式,令他无所适从,只能像蒙童第一次展开书本那样,从头学起。从左支右绌到现在的自信满满,丽波在过去几年的发展轨迹,从某种意义上,可以看做是传统企业向互联网转型的一个样本。



2012年,在决定进军情趣行业之后,宋波立即让手下一个项目经理主导,直接上马,结果几百万投了进去,连个响动都没有。宋波事后复盘:“你也能想象到它为什么亏钱,一帮不懂的人干这个能不亏钱吗?”后来即便是宋波亲自上阵,也没能拯救亏损的命运。



“那两年的亏损程度相当于每月开进来一辆奥迪,结果开出去一辆破自行车。” 宋波对有言回忆说,那时候每天员工找他汇报工作,没有一个好消息,一大堆问题,所有问题都汇集到他一个人身上,“他们可以有问题,我只能告诉他没问题,明天我再告诉他怎么做,其实我根本就没有办法,只能晚上自己去看书学习,那段时间压力很大,但是成长也很快。”



2013年底,国家多部委联合打击假药,整肃线下情趣用品渠道,消费场景大规模转移到线上,这使依赖传统线下渠道的丽波雪上加霜。

为求破局,宋波开始寻求和淘宝卖家进行合作,最终,宋波和北京C360合作,丽波提供稳定的产业链,C360提供线上渠道。二者深度绑定,前端丽波产品的颜色、外观、功能等,C360全面介入。后端C360从关键词的优化、产品描述、到售后客服,也有丽波的参与。





同时宋波效法小米BOM定价法,将拳头产品转珠棒的定价低于市场均价,甚至每一单亏损2到3块钱也在所不惜。以低价带动销售,以大规模销量倒逼供应链的完善,并产生规模化效益,进一步降低成本。不久之后,单单转珠棒一个品类,丽波的月销量就达到了11万支,并首次实现了盈利。



目前,包括丽波为品牌的产品销量和代工贴牌丽波的其他品牌产品销量在内,丽波生产的女用器具单月总出货量达到30万只。有了大规模销量的支撑,宋波一直念兹在兹的全供应链也开始发挥优势。

丽波总部地处山东临沂,距离传统情趣用品零部件主产地东南沿海有着较远距离,二者往来不便。加之国内情趣用品行业缺乏行业标准,一个品类的产品起码需要十几家供应商,关键这十几家不是关联的企业,每个零件都是非标品,拼在一起其实就是四不像......



目前,宋波称,丽波情趣工厂是在国内乃至世界第一个做情趣行业全供应链的,包括生产情趣器具的工序和步骤设计开模、磨具加工、SMT加工、装配、包胶等44道工序,丽波能够一力承担,未来也会涉足马达和电子元件的生产,为生产良性、安全的产品打下了基础,国内少有的全流程、全供应链生产能力也被宋波视为自身核心壁垒。




宋波披着马褂,蹬着布鞋,蹭蹭上台,微微站定,折扇往手心一扣,还未发一言,台下就已笑成一片。这不是哪家档口的堂会,而是山东丽波科技公司的年会现场。对过去一年的回顾,对接下来一年的展望,这是宋波一年中的大日子。他嘴上尽力地说着段子,时而风趣,时而煽情,尽力扮演着一个公司创始人在年会上应该扮演的角色。





在年会现场,宋波提到丽波必死的三大理由:第一如果丽波的产品没有了创新,丽波必死;第二如果丽波的电商没有了自营,不能形成战斗力,把命运全部交在别人的手里,丽波必死;第三如果丽波失去了前进的动力,丽波必死。



2015年,宋波和曾在快牙任职的陈国勇和刘博合作,创立蜜曰公司,宋波任生产VP,推出智能情趣用品“小怪兽”,截至2016年12月,“小怪兽”的总出货量已超过20万台。



“小怪兽”分别有三种不同的角色,即恶魔先生、鲸鱼博士和哥斯拉大师,分别侧重女性不同的需求。比如,恶魔先生是一款有两个犄角的震蛋,可以撩拨耳后腰部、各种不可描述;鲸鱼博士扁平的尾巴,温柔的拍打c点、若即若离的震颤;哥斯拉大师形似身上着有凸点的小恐龙,这些凸点可以刺激女性G点、助其达到G点高潮。



恶魔先生(粉)、鲸鱼博士(蓝)和哥斯拉大师(绿)



这三款产品都富于设计感,满足女性的美学需要,使之更像一款玩具,而不是情趣用品,减少了心理负担。宋波还向有言吐槽,“有的厂家做的东西,做个小乌龟或小老鼠,做得特别像,女的不可能把这样的东西塞到自己身体里,这就叫反人性,心理上也会产生排斥”。



在材料和工艺上,小怪兽也使用了食用级的液态硅胶,稳定且亲肤;全包胶,防水防漏电;隐藏式开关,防止用户误触,并且可以和手机联动,用户能实时观测到相关数据。在两性行为中,与需要视觉冲击的男性相比,女性更需要想象力的介入,也就是闭上眼睛享受欢愉,为了使产品更加符合女性的消费体验,小怪兽独特的设计可以满足女性“沉浸式”的体验。同时,小怪兽的“当前跳动”功能则能显示此时此刻正在使用小怪兽的用户数量,认识到和自己同样的人很多的时候,可以让让用户减轻潜在且无聊的负罪感。



在宋波看来,对创业者来说,一个要先找到一个“叛徒”,自己不懂暂时没有关系,跨界一定要找到懂行的合作方进行优势互补,对创业者本身也是一个学习的捷径。在尝到与C360和蜜曰合作的甜头之后,宋波也加紧了对外合作的步伐。丽波还在2016年4月入股了男用情趣品牌Nicup。2016年6月,丽波和情趣直播平台”有情趣”进行战略合作。对于自营电商,丽波在“妩媚谷”失利之后,在2016年下半年推出“寻欢”,是接下来推进的重点之一。



2016年,作为整个情趣用品行业最大线上渠道的天猫双十一销售额达到43亿人民币,宋波预计,在2017年,该品类销售额就可以突破百亿大关,而2012年,情趣用品行业的销售额只有3.5亿,几年间的增长曲线是指数级的。



情趣用品行业日渐受到资本的青睐,据不完全统计,已有28家公司获得过融资,公开的额度累计超过10亿元,包括春水堂(839466)在内的六家情趣用品公司先后挂牌或登陆新三板;另一方面,瞄准这片市场的创业公司大批进入,同时又大批死掉,加之行业标准不清、监管层态度模糊等问题,情趣行业并不如看起来那样美好。





同时,情趣行业原有从线下转移到线上的存量市场增长空间已经不大,下一步就只能寻求增量市场的发力。为突破瓶颈,宋波打出两手牌,一是消费升级,二是品牌化策略,两者看似不同,其实混而为一。



在宋波看来,消费升级主要分为三方面:



一是外观升级,为消费的最前端,产品的外观一定要符合年轻人的调性,能在第一时间打动消费者。



二是体验升级,也就是小怪兽产品中的“沉浸式体验”功能。宋波强调,“一个女人把跳蛋塞到阴道里面去,然后拿着不停手机摁着一二三,’噢,怪舒服的’,这不叫体验。一个女人洗个澡,把窗帘拉上,把灯光调暗,把东西放在体内打开手机,闭上眼睛享受快感,这才叫体验。”影响女性性高潮最大的一个敌人就是阴道松驰,小怪兽的产品可以将松弛与否或松弛程度通过数据来体现出来,这可以让消费者她更加了解自己的身体,并且通过锻炼让自己的性体验更好,在宋波看来,体验升级才是最核心的消费升级。



三是品牌升级,虽然丽波最开始是通过师从小米打开局面的,但宋波并不认为可以“一招鲜吃遍天”,因为只靠性价比吸引消费者,注定会局限在存量市场当中,难以有更长足的发展。同时,价格战之中,价格没有最低,只有更低,未来未必不会有携巨大资源切入情趣行业的公司,通过相同的手法搅局,低价策略注定不能长久。上世纪九十年代,中国家电行业的价格战的惨烈与悲壮,至今让人心有余悸。



下一步唯有建立起更广泛的品牌认知度,在消费者心智之中烙下思想钢印,才能立于不败之地。在宋波看来,商品的价格并不是由成本决定的,而是由消费者的认知决定的,消费者心中的价格才是真正的价格。





品牌化策略,宋波早想大力推进,但苦于当时供应链尚未完善,品牌化盲目上马,会重蹈如今许多智能硬件厂商的覆辙,没练好内功,就难以经受考验。2016年底,丽波在北京建立品牌传播分公司,借助地域资源优势,和媒体以及各大女性,两性社区展开合作,力图拉近产品和消费者之间的距离。


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